Chuyển đến nội dung chính

03. Lạm bàn tiếp về Representative office hay Đại lý độc quyền

 Lúc viết về hình thức đại diện (Reps) mình định mở ngoặc ra (đại lý độc quyền) để bổ sung là hai hình thức này tương tự nhau. Tuy nhiên, về thực chất lại không phải vậy, hình thức hợp tác đại diện sâu rộng hơn, không chỉ về bán hàng mà còn về hình ảnh thương hiệu, về sự phù hợp văn hóa, về đình hướng công ty và về con người.

Ở hình thức đại lý độc quyền, các Hãng thường sẽ chọn 1 đơn vị địa phương để tạo lập thị trường, thường Hãng sẽ không đặt văn phòng tại nơi đó mà các giao tiếp hỗ trợ đều xuất phát từ văn phòng của vùng. Việt Nam thường chịu quản lý trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương (AsPac), một vài Hãng họ chia AsPac nhưng trừ các thị trường lớn như Nhật, Hàn, TQ. Trong ngành mình làm, đa số văn phòng khu vực thường đặt ở Singapore.
Các Hãng thường chọn Đại lý độc quyền dựa trên vài yếu tố như thế mạnh công ty phù hợp với thế mạnh của Hãng, tiềm lực tài chính, khả năng cam kết đầu tư về nhân sự và kỹ thuật, và quan trọng nhất là cam kết doanh số. Doanh số đóng vai trò mấu chốt, vì hình thức Đại lý độc quyền mang tính thương mại nhiều hơn. Về phía Hãng, sau khi thị trường đủ lớn, hay họ thấy Đại lý độc quyền của họ đã đụng trần, không thể thoát ra khỏi bẫy tăng trưởng hay bẫy doanh thu, thì họ có thể thay đổi chiến lược chuyển sang hình thức đại lý ủy quyền, nhằm duy trì tăng trưởng doanh số. Với Hãng, rủi ro về việc chọn đối tác độc quyền đó là rủi ro về "thời gian", rủi ro mất đi cơ hội khi chỉ phụ thuộc duy nhất vào đối tác, nếu đối tác không đủ tập trung và năng lực, kế hoạch kinh doanh có thể thất bại. Rủi ro tiếp theo là rủi ro về kiểm soát thị trường, vì quản lý từ xa nên sự phụ thuộc của Hãng vào đại lý độc quyền là lớn, một vài đại lý khi đã lớn thì trở lên tự phụ, gây khó khăn và nhũng nhiễu khi Hãng muốn thay đổi chiến lược.
Một công ty địa phương, khi được trao quyền đại lý độc quyền có lợi thế lớn. Độc quyền là 1 rào cản gia nhập thị trường rất lớn (barrier of entry) cho các công ty khác, tạo nên thế mạnh để làm thị trường. Đại lý độc quyền còn được hỗ trợ rất mạnh về thương mại và kỹ thuật, bảo vệ sự độc quyền bán hàng trong lãnh thổ được chỉ định. Miễn là không bị trùng lắp về sản phẩm, đại lý độc quyền còn có thể làm với các đối tác khác. Ngoài ra, Đại lý độc quyền có cơ hội học hỏi tư duy bán hàng và kỹ thuật, thúc đẩy sự phát triển của công ty. Với hình thức này, đại lý độc quyền phải duy trì được doanh số cam kết và duy trì mức tăng trưởng hàng năm. Rủi ro bị mất độc quyền là 1 rủi ro lớn, cho nên cần phải vừa tập trung đạt các mục tiêu để duy trì doanh số cam kết, vừa phải cân bằng trong quản trị bán hàng, thiết lập mối quan hệ tin tưởng, tư duy chiến lược, tư duy quản trị rủi ro.

Dù là hình thức hợp tác nào, thì communication giữa hai bên là quan trong nhất.




Nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

Thiết kế kỹ thuật: Thiết kế cơ sở front end và thiết kế chi tiết

 Thiết kế kỹ thuật (engineering design) thường được chia thành 2 giai đoạn: giai đoạn thiết kế cơ sở (Front end engineering) và giai đoạn thiết kế chi tiết (detailed engineering).  Giai đoạn front-end dài hay ngắn tùy thuộc vào từng dự án, quy mô dự án và các điều kiện khác. Đầu ra của giai đoạn front-end phải định nghĩa được các yêu cầu của dự án (project requirements), các tiêu chuẩn thiết kế, các hướng dẫn và các yêu cầu của nước sở tại hay yêu cầu riêng biệt của chủ đầu tư; chính những tài liệu này là cơ sở nền tảng cho sự thành công của giai đoạn sau là thiết kế chi tiết. Thông thường trong ngành dầu khí, các dự án được thiết kế front end khá bài bản và tốn nhiều thời gian, tuy nhiên nếu các tài liệu cơ sở này chi tiết và cụ thể, thì khi triển khai giai đoạn thiết kế chi tiết sẽ đẩy dự án đi rất nhanh và có chất lượng. Thiết kế front end thường là thiết kế mang tính cơ sở, thường hay được thực hiện bởi các kỹ sư nội bộ của chủ đầu tư. Vì tính chất ảnh hưởng của thiết kế c...

01. Đại lý ủy quyền, Đại diện hay Đại lý độc quyền?

  Chuyến đi dọc Việt Nam của mình là tháng 03/2005, lúc đó mình đi cùng 1 anh người Malaysia là Giám đốc marketing của vùng, nghiên cứu thị trường mảng công tắc ổ cắm cho Siemens. Sau khi có báo cáo về thị trường thì mình tham gia vào việc thương lượng và đàm phán tìm đại lý. Trong ngành Tự động, đo lường và điện dân dụng mà mình đang làm, đa số các Hãng lớn đến Việt Nam đều tìm cho mình một đối tác để có thể cùng nhau khai thác và phát triển thị trường. Các hình thức hợp tác cũng đa dạng, từ thương mại đến đại lý và đại diện. Việc xác định hợp tác với đối tác địa phương như thế nào tùy thuộc vào chiến lược của từng Hãng. Quyền đại diện là một trong những hình thức hợp tác giữa Hãng và công ty địa phương. Đại diện (Representatives): nói nôm na là cánh tay nối dài của Hãng khi họ chưa có văn phòng hay văn phòng nhỏ tại Việt Nam, Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện của họ, hỗ trợ họ hết mình cả về Bán Hàng và đào tạo kỹ thuật cho nhân viên của công ty đại diện. Vì vậy đối với các...

Lại nói về bảo trì.

  Lại nói về bảo trì. Bảo trì thì có các loại: bảo trì sửa chữa (breakdown) và bảo trì ngăn ngừa (preventive). Sau này, nhờ công nghệ vi xử lý phát triển đồng thời thu thập dữ liệu máy dễ dàng hơn, bảo trì dự báo (predictive) dần trở lên phổ biến. Mình tin rằng, tương lai chỉ cần 5 đến 10 năm nữa thì máy móc có thể chủ động "nhắn" cho con người là "tôi sắp bệnh" để có hành động bảo trì ngăn ngừa kịp thời. Quay lại bảo trì trong các nhà máy, thì hiện tại phổ biến vẫn là bảo trì sửa chữa và bảo trì ngăn ngừa. Bảo trì sửa chữa hiểu đơn giản là khi nào hư thì sửa, không phải sử dụng nguồn nhân lực thường xuyên và in-house, xử lý sự cố bằng cách thay thế hay thuê ngoài vào sửa. Có nhiều nhược điểm trong bảo trì sửa chữa, chủ yếu vẫn là do bị động. Bảo trì sửa chữa phù hợp với các xưởng sản xuất chế biến nhỏ, môi trường làm việc không thuộc có nguy cơ nguy hiểm như cháy nổ, khi xảy ra sự cố ảnh hưởng đến sản lượng, không gây ảnh hưởng quá nhiều đến kế hoạch sản xuất. Ngượ...