03. Lạm bàn tiếp về Representative office hay Đại lý độc quyền

 Lúc viết về hình thức đại diện (Reps) mình định mở ngoặc ra (đại lý độc quyền) để bổ sung là hai hình thức này tương tự nhau. Tuy nhiên, về thực chất lại không phải vậy, hình thức hợp tác đại diện sâu rộng hơn, không chỉ về bán hàng mà còn về hình ảnh thương hiệu, về sự phù hợp văn hóa, về đình hướng công ty và về con người.

Ở hình thức đại lý độc quyền, các Hãng thường sẽ chọn 1 đơn vị địa phương để tạo lập thị trường, thường Hãng sẽ không đặt văn phòng tại nơi đó mà các giao tiếp hỗ trợ đều xuất phát từ văn phòng của vùng. Việt Nam thường chịu quản lý trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương (AsPac), một vài Hãng họ chia AsPac nhưng trừ các thị trường lớn như Nhật, Hàn, TQ. Trong ngành mình làm, đa số văn phòng khu vực thường đặt ở Singapore.
Các Hãng thường chọn Đại lý độc quyền dựa trên vài yếu tố như thế mạnh công ty phù hợp với thế mạnh của Hãng, tiềm lực tài chính, khả năng cam kết đầu tư về nhân sự và kỹ thuật, và quan trọng nhất là cam kết doanh số. Doanh số đóng vai trò mấu chốt, vì hình thức Đại lý độc quyền mang tính thương mại nhiều hơn. Về phía Hãng, sau khi thị trường đủ lớn, hay họ thấy Đại lý độc quyền của họ đã đụng trần, không thể thoát ra khỏi bẫy tăng trưởng hay bẫy doanh thu, thì họ có thể thay đổi chiến lược chuyển sang hình thức đại lý ủy quyền, nhằm duy trì tăng trưởng doanh số. Với Hãng, rủi ro về việc chọn đối tác độc quyền đó là rủi ro về "thời gian", rủi ro mất đi cơ hội khi chỉ phụ thuộc duy nhất vào đối tác, nếu đối tác không đủ tập trung và năng lực, kế hoạch kinh doanh có thể thất bại. Rủi ro tiếp theo là rủi ro về kiểm soát thị trường, vì quản lý từ xa nên sự phụ thuộc của Hãng vào đại lý độc quyền là lớn, một vài đại lý khi đã lớn thì trở lên tự phụ, gây khó khăn và nhũng nhiễu khi Hãng muốn thay đổi chiến lược.
Một công ty địa phương, khi được trao quyền đại lý độc quyền có lợi thế lớn. Độc quyền là 1 rào cản gia nhập thị trường rất lớn (barrier of entry) cho các công ty khác, tạo nên thế mạnh để làm thị trường. Đại lý độc quyền còn được hỗ trợ rất mạnh về thương mại và kỹ thuật, bảo vệ sự độc quyền bán hàng trong lãnh thổ được chỉ định. Miễn là không bị trùng lắp về sản phẩm, đại lý độc quyền còn có thể làm với các đối tác khác. Ngoài ra, Đại lý độc quyền có cơ hội học hỏi tư duy bán hàng và kỹ thuật, thúc đẩy sự phát triển của công ty. Với hình thức này, đại lý độc quyền phải duy trì được doanh số cam kết và duy trì mức tăng trưởng hàng năm. Rủi ro bị mất độc quyền là 1 rủi ro lớn, cho nên cần phải vừa tập trung đạt các mục tiêu để duy trì doanh số cam kết, vừa phải cân bằng trong quản trị bán hàng, thiết lập mối quan hệ tin tưởng, tư duy chiến lược, tư duy quản trị rủi ro.

Dù là hình thức hợp tác nào, thì communication giữa hai bên là quan trong nhất.