Instrument and Control

 Với hệ thống tự động và đo lường, việc ghép cảm biến, bộ điều khiển và các thiết bị chấp hành như van, bơm, mô tơ lại với nhau để trở thành 1 hệ thống là nhu cầu cần thiết, để giải 1 bài toán cụ thể về mặt điều khiển. Do vậy, ngành tự động hóa và đo lường có những công ty được gọi như nhà tích hợp, mà chuyên môn sâu của họ là phát triển phần mềm và phần cứng cho từng yêu cầu dự án cụ thể. Khác với Nhà thầu, được xem như là thầu cả dự án bao gồm phần thiết kế, xây lắp, nghiệm thu, vận hành và bảo trì bảo hành; nhà tích hợp thiên về giải pháp phần cứng và phần mềm của hệ thống tự động trong dự án. Nhà Tích hợp có thể là nhà thầu phụ của nhà thầu chính. Với các hãng chỉ bán thiết bị cụ thể như bơm, van, thiết bị đo thì đại lý của họ cần kết hợp với các Nhà tích hợp, hay là nhà Thầu. Vì vậy họ hay dùng hình thức đại lý (có thể là độc quyền hay ủy quyền). Bởi vì các Hãng chỉ bán sản phẩm riêng lẻ, về mặt kỹ thuật thì các đặc tính sẽ gần giống nhau, do đó cạnh tranh về giá là điều không...

Có bao giờ bạn nghe một nhân viên Bán hàng hay trưởng phòng bán hàng than phiền về việc không bán được hàng hoặc hy sinh lợi nhuận do phải cạnh tranh về giá? Khi bạn nghe được lời than phiền đó, liệu đó là một "cái cớ" cho việc không bán được hàng hay đó là điểm đáng lưu tâm. Sự thật là, ngay cả với sản phẩm cơ bản nhất như gạo, dầu, … vẫn có thể bán được với giá thành tốt hơn nếu có chiến lược khác biệt hóa bằng độ sẵn có, chế độ thanh toán hấp dẫn và các dịch vụ đi kèm với sản phẩm cốt lõi của công ty. Quy luật hàng hóa phổ biến (commodity trap) được định nghĩa là một sản phẩm hay giải pháp, mà trước đây chỉ có 1 vài công ty có thể sản xuất, nay trở lên phổ biến hơn với sự tham gia vào thị trường của nhiều công ty khác. Lúc này, thị trường từ trạng thái độc quyền nhóm sang trạng thái cạnh tranh hoàn toàn, mà ở đó người bán không còn khả năng chi phối giá cả, người mua sẽ là người quyết định về giá. Quy luật hàng hóa phổ biến là quy luật không thể tránh khỏi trong các ngành ...

  Chuyến đi dọc Việt Nam của mình là tháng 03/2005, lúc đó mình đi cùng 1 anh người Malaysia là Giám đốc marketing của vùng, nghiên cứu thị trường mảng công tắc ổ cắm cho Siemens. Sau khi có báo cáo về thị trường thì mình tham gia vào việc thương lượng và đàm phán tìm đại lý. Trong ngành Tự động, đo lường và điện dân dụng mà mình đang làm, đa số các Hãng lớn đến Việt Nam đều tìm cho mình một đối tác để có thể cùng nhau khai thác và phát triển thị trường. Các hình thức hợp tác cũng đa dạng, từ thương mại đến đại lý và đại diện. Việc xác định hợp tác với đối tác địa phương như thế nào tùy thuộc vào chiến lược của từng Hãng. Quyền đại diện là một trong những hình thức hợp tác giữa Hãng và công ty địa phương. Đại diện (Representatives): nói nôm na là cánh tay nối dài của Hãng khi họ chưa có văn phòng hay văn phòng nhỏ tại Việt Nam, Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện của họ, hỗ trợ họ hết mình cả về Bán Hàng và đào tạo kỹ thuật cho nhân viên của công ty đại diện. Vì vậy đối với các...

  Lúc viết về hình thức đại diện (Reps) mình định mở ngoặc ra (đại lý độc quyền) để bổ sung là hai hình thức này tương tự nhau. Tuy nhiên, về thực chất lại không phải vậy, hình thức hợp tác đại diện sâu rộng hơn, không chỉ về bán hàng mà còn về hình ảnh thương hiệu, về sự phù hợp văn hóa, về đình hướng công ty và về con người. Ở hình thức đại lý độc quyền, các Hãng thường sẽ chọn 1 đơn vị địa phương để tạo lập thị trường, thường Hãng sẽ không đặt văn phòng tại nơi đó mà các giao tiếp hỗ trợ đều xuất phát từ văn phòng của vùng. Việt Nam thường chịu quản lý trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương (AsPac), một vài Hãng họ chia AsPac nhưng trừ các thị trường lớn như Nhật, Hàn, TQ. Trong ngành mình làm, đa số văn phòng khu vực thường đặt ở Singapore. Các Hãng thường chọn Đại lý độc quyền dựa trên vài yếu tố như thế mạnh công ty phù hợp với thế mạnh của Hãng, tiềm lực tài chính, khả năng cam kết đầu tư về nhân sự và kỹ thuật, và quan trọng nhất là cam kết doanh số. Doanh số đóng vai trò mấu...

  Đại diện hay đại lý độc quyền là hai hình thức hầu như đòi hỏi sự tin tưởng cao nhất từ hai phía: Hãng và đối tác địa phương của mình. Vì nếu không, cả hai đều có thể mất đi cơ hội mở rộng thị trường, hoặc thị trường rơi vào các Hãng khác. Ngành điện, tự động hay bất cứ các ngành thuộc về engineering, khi các chức năng cơ bản, tin cậy, bền bỉ trong môi trường công nghiệp phải là yếu tố hàng đầu, thì việc thay đổi thói quen sử dụng sang một Hãng khác rất khó khăn. Quan điểm của kỹ sư vận hành và bảo trì là quan điểm thay like-for-like hay apple-for-apple. Khi thiết bị đang ổn định, chẳng có lý do nào kỹ sư lại đánh cược nghề nghiệp của mình bằng đề xuất thay đổi thiết bị sang Hãng khác. Kỹ sư dự án và phát triển dự án cũng tư duy "technology proven", nên họ sẽ thiết kế theo kinh nghiệm tốt nhất để đảm bảo dự án kịp tiến độ và chất lượng. Với hình thức Đại lý ủy quyền (Authorization distributor), Hãng cũng vẫn lựa chọn theo các tiêu chí về thế mạnh và kinh nghiệm, khả năng ca...

  Mình nghe 1 bạn BDM của một hãng nọ nói chuyện với khách hàng thế này: - Em nghe nói mình dùng nhiều thiết bị xyz, vậy anh có gặp vấn đề gì không? - Anh không, thiết bị của hãng tốt lắm. - Thường anh mua spare-parts từ đại lý nào của bên em? - À, phòng mua hàng mua, anh cũng không biết nữa. Sau đó thì chẳng còn gì để nói. Mình nghe vài bạn HR làm tuyển dụng nói, sales thì không rành kỹ thuật cũng được, thế thì không rành thứ mình bán thì nói gì bây giờ? Tác vụ cơ bản như tháo mặt bích, liệu một bạn nghĩ nó dễ có làm được không? Có khi tháo ra, mặt bích cong veo, không sử dụng được nữa, nên trong kỹ thuật, feeling, cảm giác kỹ thuật là quan trọng, mà cảm giác chỉ đạt được khi đã từng làm qua. Mình không rành, nói với khách hàng về việc họ làm hàng ngày, có khi lại thành dở. Trước đây khi còn làm dầu khí, thỉnh thoảng mình hay nhận được lời mời họp meeting từ các bạn sales của hãng, vì có sếp qua, thường mình hay từ chối vì biết các cuộc họp đó chỉ xã giao, không học và trao đổi đư...