02. Lạm bàn về Đại lý ủy quyền

 Đại diện hay đại lý độc quyền là hai hình thức hầu như đòi hỏi sự tin tưởng cao nhất từ hai phía: Hãng và đối tác địa phương của mình. Vì nếu không, cả hai đều có thể mất đi cơ hội mở rộng thị trường, hoặc thị trường rơi vào các Hãng khác.

Ngành điện, tự động hay bất cứ các ngành thuộc về engineering, khi các chức năng cơ bản, tin cậy, bền bỉ trong môi trường công nghiệp phải là yếu tố hàng đầu, thì việc thay đổi thói quen sử dụng sang một Hãng khác rất khó khăn. Quan điểm của kỹ sư vận hành và bảo trì là quan điểm thay like-for-like hay apple-for-apple. Khi thiết bị đang ổn định, chẳng có lý do nào kỹ sư lại đánh cược nghề nghiệp của mình bằng đề xuất thay đổi thiết bị sang Hãng khác. Kỹ sư dự án và phát triển dự án cũng tư duy "technology proven", nên họ sẽ thiết kế theo kinh nghiệm tốt nhất để đảm bảo dự án kịp tiến độ và chất lượng.

Với hình thức Đại lý ủy quyền (Authorization distributor), Hãng cũng vẫn lựa chọn theo các tiêu chí về thế mạnh và kinh nghiệm, khả năng cam kết đầu tư vào nguồn lực. Hình thức ủy quyền giảm thiểu khá nhiều rủi ro cho hãng khi không phụ thuộc vào 1 đại lý như hình thức độc quyền, nhưng lại tạo lên sự rắc rối về mặt thị trường. Mỗi đại lý là 1 chủ thể, có lợi ích riêng và tách biệt nhưng lại làm chung 1 sản phẩm, nên ưu tiên bán hàng sẽ khác nhau. Đa phần, nếu không kiểm soát tốt, Đại lý sẽ lại cạnh tranh trực tiếp với nhau về giá, vô hình chung làm giảm hình ảnh và uy tín của Hãng.

Với đại lý, rủi ro hiển hiện là mất quyền đại lý nếu không đạt doanh số cam kết. Chứng chỉ đại lý ủy quyền thường được cấp lại mỗi năm, chính điều này làm cho cam kết về dài hạn trở lên yếu ớt. Đại lý còn gặp 1 rủi ro nữa khi phải cạnh tranh với các đại lý khác. Có trường hợp tay trong tay ngoài, đại lý A xây dự án từ đầu nhưng đại lý B lại được hỗ trợ khi tham gia đấu thầu.

Khi trả lời câu hỏi về hình thức hợp tác, hãy nhìn vào các Hãng đối thủ, họ đang làm thế nào, thị trường được kiểm soát hay rối loạn ra sao... để tìm được cách thức phù hợp. Hình thức hợp tác càng lỏng lẻo, càng ít cam kết, thì khó có thể đòi hỏi đối tác làm thật nhiều. Hãng muốn thị trường phát triển nhưng ai cũng muốn hợp tác, mở rộng theo bề nổi mà không theo bề sâu, không cam kết rõ ràng thì chẳng đối tác nào dám đi làm market cho Hãng cả. Đây là câu hỏi lớn của những người làm chiến lược bán hàng, chỉ cần đi sai 1 năm, thị trường đã đi xa 1 dặm, thói quen đã hình thành thì khó mà thay đổi.

Hình thức đại lý ủy quyền này sâu xa mang rất nhiều mâu thuẫn cho cả hai bên nếu không kiểm soát tốt mối quan hệ và đội ngũ sale. Kết hợp giữa độc quyền 1 dải sản phẩm (hay ngành) + ủy quyền đại lý là 1 hình thức lai, pha trộn có thể là hình thức hiệu quả hơn.