04. Bàn về hình thức System Integrator (Nhà tích hợp)

 Với hệ thống tự động và đo lường, việc ghép cảm biến, bộ điều khiển và các thiết bị chấp hành như van, bơm, mô tơ lại với nhau để trở thành 1 hệ thống là nhu cầu cần thiết, để giải 1 bài toán cụ thể về mặt điều khiển. Do vậy, ngành tự động hóa và đo lường có những công ty được gọi như nhà tích hợp, mà chuyên môn sâu của họ là phát triển phần mềm và phần cứng cho từng yêu cầu dự án cụ thể. Khác với Nhà thầu, được xem như là thầu cả dự án bao gồm phần thiết kế, xây lắp, nghiệm thu, vận hành và bảo trì bảo hành; nhà tích hợp thiên về giải pháp phần cứng và phần mềm của hệ thống tự động trong dự án. Nhà Tích hợp có thể là nhà thầu phụ của nhà thầu chính.

Với các hãng chỉ bán thiết bị cụ thể như bơm, van, thiết bị đo thì đại lý của họ cần kết hợp với các Nhà tích hợp, hay là nhà Thầu. Vì vậy họ hay dùng hình thức đại lý (có thể là độc quyền hay ủy quyền). Bởi vì các Hãng chỉ bán sản phẩm riêng lẻ, về mặt kỹ thuật thì các đặc tính sẽ gần giống nhau, do đó cạnh tranh về giá là điều không tránh khỏi. Nhà tích hợp, mối quan tâm của họ vẫn là Chất lượng- Chi Phí - Thời gian; Nhà tích hợp sẽ cân bằng 3 yếu tố khách quan này (do từ chủ đầu tư hay nhà thầu chính) mà họ sẽ lựa chọn Hãng phù hợp. Nhà tích hợp có thể được chọn làm đại lý ủy quyền, nhưng thường sản phẩm họ được ủy quyền là các bộ điều khiển (PLC) hay một giải pháp đặc trưng về một thị trường cụ thể.

Vì là nhà tích hợp, nên chuỗi giá trị của họ nằm ở phần chất xám, nằm ở phần sau bán hàng nơi họ có nhiều ưu thế cạnh tranh về bảo trì và nâng cấp hệ thống phần mềm. Nhà tích hợp gắn liền với phần mềm và kinh nghiệm thực hiện dự án.

Hiểu được  mô hình kinh doanh cơ bản của nhà tích hợp là kim chỉ nan để Hãng chọn lựa đối tác cho mình. Một hãng về sản phẩm như bơm, van, động cơ lại đi chọn nhà tích hợp làm đối tác thì có vẻ không phù hợp lắm, vì sẽ gây khó khăn trong việc điều phối dự án, bảo vệ dự án giữa đại lý của Hãng và nhà tích hợp của Hãng.

Những Hãng cung cấp bộ điều khiển, giải pháp điều khiển thì sẽ có xu hướng chọn nhà tích hợp. Như đã trình bày, vì nhà tích hợp cần có kiến thức và kinh nghiệm chuyên sâu, nên các Hãng cùng đồng hành và hỗ trợ họ nhiều hơn về phần chất xám. Với Hãng có nhiều dải sản phẩm từ đo lường đến điều khiển, họ sẽ linh hoạt tách các mảng để làm việc với đại lý hay nhà tích hợp.

Nhà tích hợp, khi lớn mạnh, họ sẽ trở thành nhà thầu. Tuy nhiên, đừng quên những giá trị mà họ quan tâm, đó là 3 yếu tố quan trọng của dự án CHẤT LƯỢNG - CHI PHÍ - THỜI GIAN.