Chuyển đến nội dung chính

04. Bàn về hình thức System Integrator (Nhà tích hợp)

 Với hệ thống tự động và đo lường, việc ghép cảm biến, bộ điều khiển và các thiết bị chấp hành như van, bơm, mô tơ lại với nhau để trở thành 1 hệ thống là nhu cầu cần thiết, để giải 1 bài toán cụ thể về mặt điều khiển. Do vậy, ngành tự động hóa và đo lường có những công ty được gọi như nhà tích hợp, mà chuyên môn sâu của họ là phát triển phần mềm và phần cứng cho từng yêu cầu dự án cụ thể. Khác với Nhà thầu, được xem như là thầu cả dự án bao gồm phần thiết kế, xây lắp, nghiệm thu, vận hành và bảo trì bảo hành; nhà tích hợp thiên về giải pháp phần cứng và phần mềm của hệ thống tự động trong dự án. Nhà Tích hợp có thể là nhà thầu phụ của nhà thầu chính.

Với các hãng chỉ bán thiết bị cụ thể như bơm, van, thiết bị đo thì đại lý của họ cần kết hợp với các Nhà tích hợp, hay là nhà Thầu. Vì vậy họ hay dùng hình thức đại lý (có thể là độc quyền hay ủy quyền). Bởi vì các Hãng chỉ bán sản phẩm riêng lẻ, về mặt kỹ thuật thì các đặc tính sẽ gần giống nhau, do đó cạnh tranh về giá là điều không tránh khỏi. Nhà tích hợp, mối quan tâm của họ vẫn là Chất lượng- Chi Phí - Thời gian; Nhà tích hợp sẽ cân bằng 3 yếu tố khách quan này (do từ chủ đầu tư hay nhà thầu chính) mà họ sẽ lựa chọn Hãng phù hợp. Nhà tích hợp có thể được chọn làm đại lý ủy quyền, nhưng thường sản phẩm họ được ủy quyền là các bộ điều khiển (PLC) hay một giải pháp đặc trưng về một thị trường cụ thể.

Vì là nhà tích hợp, nên chuỗi giá trị của họ nằm ở phần chất xám, nằm ở phần sau bán hàng nơi họ có nhiều ưu thế cạnh tranh về bảo trì và nâng cấp hệ thống phần mềm. Nhà tích hợp gắn liền với phần mềm và kinh nghiệm thực hiện dự án.

Hiểu được  mô hình kinh doanh cơ bản của nhà tích hợp là kim chỉ nan để Hãng chọn lựa đối tác cho mình. Một hãng về sản phẩm như bơm, van, động cơ lại đi chọn nhà tích hợp làm đối tác thì có vẻ không phù hợp lắm, vì sẽ gây khó khăn trong việc điều phối dự án, bảo vệ dự án giữa đại lý của Hãng và nhà tích hợp của Hãng.

Những Hãng cung cấp bộ điều khiển, giải pháp điều khiển thì sẽ có xu hướng chọn nhà tích hợp. Như đã trình bày, vì nhà tích hợp cần có kiến thức và kinh nghiệm chuyên sâu, nên các Hãng cùng đồng hành và hỗ trợ họ nhiều hơn về phần chất xám. Với Hãng có nhiều dải sản phẩm từ đo lường đến điều khiển, họ sẽ linh hoạt tách các mảng để làm việc với đại lý hay nhà tích hợp.

Nhà tích hợp, khi lớn mạnh, họ sẽ trở thành nhà thầu. Tuy nhiên, đừng quên những giá trị mà họ quan tâm, đó là 3 yếu tố quan trọng của dự án CHẤT LƯỢNG - CHI PHÍ - THỜI GIAN.


Nhãn:

Nhận xét

Đăng nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

02. Lạm bàn về Đại lý ủy quyền

  Đại diện hay đại lý độc quyền là hai hình thức hầu như đòi hỏi sự tin tưởng cao nhất từ hai phía: Hãng và đối tác địa phương của mình. Vì nếu không, cả hai đều có thể mất đi cơ hội mở rộng thị trường, hoặc thị trường rơi vào các Hãng khác. Ngành điện, tự động hay bất cứ các ngành thuộc về engineering, khi các chức năng cơ bản, tin cậy, bền bỉ trong môi trường công nghiệp phải là yếu tố hàng đầu, thì việc thay đổi thói quen sử dụng sang một Hãng khác rất khó khăn. Quan điểm của kỹ sư vận hành và bảo trì là quan điểm thay like-for-like hay apple-for-apple. Khi thiết bị đang ổn định, chẳng có lý do nào kỹ sư lại đánh cược nghề nghiệp của mình bằng đề xuất thay đổi thiết bị sang Hãng khác. Kỹ sư dự án và phát triển dự án cũng tư duy "technology proven", nên họ sẽ thiết kế theo kinh nghiệm tốt nhất để đảm bảo dự án kịp tiến độ và chất lượng. Với hình thức Đại lý ủy quyền (Authorization distributor), Hãng cũng vẫn lựa chọn theo các tiêu chí về thế mạnh và kinh nghiệm, khả năng ca...
Đăng nhận xét
Read more »

Commodity trap - đừng biến hàng giá trị thành hàng bình dân bằng giá rẻ để lấy doanh số

Có bao giờ bạn nghe một nhân viên Bán hàng hay trưởng phòng bán hàng than phiền về việc không bán được hàng hoặc hy sinh lợi nhuận do phải cạnh tranh về giá? Khi bạn nghe được lời than phiền đó, liệu đó là một "cái cớ" cho việc không bán được hàng hay đó là điểm đáng lưu tâm. Sự thật là, ngay cả với sản phẩm cơ bản nhất như gạo, dầu, … vẫn có thể bán được với giá thành tốt hơn nếu có chiến lược khác biệt hóa bằng độ sẵn có, chế độ thanh toán hấp dẫn và các dịch vụ đi kèm với sản phẩm cốt lõi của công ty. Quy luật hàng hóa phổ biến (commodity trap) được định nghĩa là một sản phẩm hay giải pháp, mà trước đây chỉ có 1 vài công ty có thể sản xuất, nay trở lên phổ biến hơn với sự tham gia vào thị trường của nhiều công ty khác. Lúc này, thị trường từ trạng thái độc quyền nhóm sang trạng thái cạnh tranh hoàn toàn, mà ở đó người bán không còn khả năng chi phối giá cả, người mua sẽ là người quyết định về giá. Quy luật hàng hóa phổ biến là quy luật không thể tránh khỏi trong các ngành ...
Đăng nhận xét
Read more »

Điện toán đám mây (cloud), điện toán sương mù (fog) và điện toán biên (edge)

 Có lẽ chúng ta đã nghe rất nhiều về điện toán đám mây (cloud), về internet vạn vật IoT do tất cả các thiết bị hàng ngày, các dịch vụ internet đều lưu trữ dữ liệu trên đám mây. Nói một cách khác, điện toán đám mây bao gồm các dịch vụ điện toán như lưu trữ data, các dịch vụ máy chủ (servers), các thuật toán phân tích và thông minh dựa trên nền tảng Internet. Với mạng internet, việc chậm trễ trong truy cập dữ liệu do tốc độ và băng thông mạng không ảnh hưởng quá lớn đến an toàn, các ứng dụng trên nến tảng đám mây đều cho độ trê tương ứng. Tuy nhiên, trong sản xuất và trong quy trình công nghệ sản xuất, việc "chậm một giây, đi một dặm" là chuyện có thể xảy ra. Thử tưởng tượng áp suất gia tăng đột ngột trong bồn, mà vài phút sau phòng điều khiển trung tâm mới phát hiện ra, thì hậu quả sẽ thế nào? Theo mô hình ISA95, lớp 0 (level 0 - production process) thì thời gian đáp ứng từ micro giây đến mili giây. Lớp này tương đương với các cảm biến và thiết bị đo, đây là lớp thấp nhất. Tươ...
Đăng nhận xét
Read more »