Chuyển đến nội dung chính

01. Đại lý ủy quyền, Đại diện hay Đại lý độc quyền?

 Chuyến đi dọc Việt Nam của mình là tháng 03/2005, lúc đó mình đi cùng 1 anh người Malaysia là Giám đốc marketing của vùng, nghiên cứu thị trường mảng công tắc ổ cắm cho Siemens. Sau khi có báo cáo về thị trường thì mình tham gia vào việc thương lượng và đàm phán tìm đại lý.

Trong ngành Tự động, đo lường và điện dân dụng mà mình đang làm, đa số các Hãng lớn đến Việt Nam đều tìm cho mình một đối tác để có thể cùng nhau khai thác và phát triển thị trường. Các hình thức hợp tác cũng đa dạng, từ thương mại đến đại lý và đại diện. Việc xác định hợp tác với đối tác địa phương như thế nào tùy thuộc vào chiến lược của từng Hãng. Quyền đại diện là một trong những hình thức hợp tác giữa Hãng và công ty địa phương.
Đại diện (Representatives): nói nôm na là cánh tay nối dài của Hãng khi họ chưa có văn phòng hay văn phòng nhỏ tại Việt Nam, Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện của họ, hỗ trợ họ hết mình cả về Bán Hàng và đào tạo kỹ thuật cho nhân viên của công ty đại diện. Vì vậy đối với các Hãng lớn, họ rất quan tâm nếu Đại diện của họ đi chệch khỏi giá trị và đường lối kinh doanh, có thể gây tổn thương về thương hiệu và hình ảnh thị trường của họ. Việc lựa chọn và trao quyền cho 1 đơn vị đại diện địa phương có thể giúp Hãng hiểu sâu hơn về thị trường, đồng thời kiểm soát được thị trường theo như chiến lược của Hãng (duy trì rào cản, duy trì giá,...). Đơn vị đại diện sẽ trung thành hầu như tuyệt đối và cam kết đi cùng Hãng trong tất cả các cơ hội bán hàng. Thường thì các công ty local luôn muốn là Đại diện cho 1 hãng lớn, để có thể tận dụng sức mạnh của Hãng và phát triển công ty nhanh chóng trong giai đoạn đầu. Tuy nhiên, làm đại diện, với một vài công ty, có thể lại là 1 rủi ro rất lớn với công việc kinh doanh khi Hãng rút quyền đại diện. Với Hãng, họ cũng chịu rủi ro bán hàng khi phụ thuộc vào năng lực của 1 công ty địa phương, rủi ro mất đi chất xám đào tạo và các giá trị vô hình khác.
Vì vậy, hình thức Đại diện cần sự tin tưởng của cả hai phía, cùng đồng hành, cùng phát triển. Mình hay đùa khi nói với bạn bè về các hình thức đối tác, là làm đại diện cho 1 Hãng cũng như là vợ/chồng; có gì thì trao đổi với nhau, miễn còn tin nhau thì cả hai đều thăng tiến. Ví von kiểu này nghe thoạt nhiên không ổn, nhưng thực chất mối quan hệ giữa 2 công ty vẫn là mối quan hệ giữa con người - con người, có yêu, giận và ghét. Quản lý Đối tác chính là quản lý bản thân của chủ doanh nghiệp mà thôi.
Không chỉ có Đối tác đại diện, mà còn nhiều hình thức như Đại lý độc quyền, Đại lý ủy quyền, đại lý thương mại, nhà tích hợp hệ thống; mỗi hình thức trên, đều có cái được cái mất khi phát triển thị trường. Mình sẽ viết tiếp sau.
P/S: Hình chụp năm 2005, núi Ngũ Hành Đà Nẵng, view biển và núi. Đà Nẵng lúc ấy còn hoang sơ.



Nhãn:

Nhận xét

Đăng nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

02. Lạm bàn về Đại lý ủy quyền

  Đại diện hay đại lý độc quyền là hai hình thức hầu như đòi hỏi sự tin tưởng cao nhất từ hai phía: Hãng và đối tác địa phương của mình. Vì nếu không, cả hai đều có thể mất đi cơ hội mở rộng thị trường, hoặc thị trường rơi vào các Hãng khác. Ngành điện, tự động hay bất cứ các ngành thuộc về engineering, khi các chức năng cơ bản, tin cậy, bền bỉ trong môi trường công nghiệp phải là yếu tố hàng đầu, thì việc thay đổi thói quen sử dụng sang một Hãng khác rất khó khăn. Quan điểm của kỹ sư vận hành và bảo trì là quan điểm thay like-for-like hay apple-for-apple. Khi thiết bị đang ổn định, chẳng có lý do nào kỹ sư lại đánh cược nghề nghiệp của mình bằng đề xuất thay đổi thiết bị sang Hãng khác. Kỹ sư dự án và phát triển dự án cũng tư duy "technology proven", nên họ sẽ thiết kế theo kinh nghiệm tốt nhất để đảm bảo dự án kịp tiến độ và chất lượng. Với hình thức Đại lý ủy quyền (Authorization distributor), Hãng cũng vẫn lựa chọn theo các tiêu chí về thế mạnh và kinh nghiệm, khả năng ca...
Đăng nhận xét
Read more »

Commodity trap - đừng biến hàng giá trị thành hàng bình dân bằng giá rẻ để lấy doanh số

Có bao giờ bạn nghe một nhân viên Bán hàng hay trưởng phòng bán hàng than phiền về việc không bán được hàng hoặc hy sinh lợi nhuận do phải cạnh tranh về giá? Khi bạn nghe được lời than phiền đó, liệu đó là một "cái cớ" cho việc không bán được hàng hay đó là điểm đáng lưu tâm. Sự thật là, ngay cả với sản phẩm cơ bản nhất như gạo, dầu, … vẫn có thể bán được với giá thành tốt hơn nếu có chiến lược khác biệt hóa bằng độ sẵn có, chế độ thanh toán hấp dẫn và các dịch vụ đi kèm với sản phẩm cốt lõi của công ty. Quy luật hàng hóa phổ biến (commodity trap) được định nghĩa là một sản phẩm hay giải pháp, mà trước đây chỉ có 1 vài công ty có thể sản xuất, nay trở lên phổ biến hơn với sự tham gia vào thị trường của nhiều công ty khác. Lúc này, thị trường từ trạng thái độc quyền nhóm sang trạng thái cạnh tranh hoàn toàn, mà ở đó người bán không còn khả năng chi phối giá cả, người mua sẽ là người quyết định về giá. Quy luật hàng hóa phổ biến là quy luật không thể tránh khỏi trong các ngành ...
Đăng nhận xét
Read more »

Điện toán đám mây (cloud), điện toán sương mù (fog) và điện toán biên (edge)

 Có lẽ chúng ta đã nghe rất nhiều về điện toán đám mây (cloud), về internet vạn vật IoT do tất cả các thiết bị hàng ngày, các dịch vụ internet đều lưu trữ dữ liệu trên đám mây. Nói một cách khác, điện toán đám mây bao gồm các dịch vụ điện toán như lưu trữ data, các dịch vụ máy chủ (servers), các thuật toán phân tích và thông minh dựa trên nền tảng Internet. Với mạng internet, việc chậm trễ trong truy cập dữ liệu do tốc độ và băng thông mạng không ảnh hưởng quá lớn đến an toàn, các ứng dụng trên nến tảng đám mây đều cho độ trê tương ứng. Tuy nhiên, trong sản xuất và trong quy trình công nghệ sản xuất, việc "chậm một giây, đi một dặm" là chuyện có thể xảy ra. Thử tưởng tượng áp suất gia tăng đột ngột trong bồn, mà vài phút sau phòng điều khiển trung tâm mới phát hiện ra, thì hậu quả sẽ thế nào? Theo mô hình ISA95, lớp 0 (level 0 - production process) thì thời gian đáp ứng từ micro giây đến mili giây. Lớp này tương đương với các cảm biến và thiết bị đo, đây là lớp thấp nhất. Tươ...
Đăng nhận xét
Read more »