Chuyển đến nội dung chính

01. Đại lý ủy quyền, Đại diện hay Đại lý độc quyền?

 Chuyến đi dọc Việt Nam của mình là tháng 03/2005, lúc đó mình đi cùng 1 anh người Malaysia là Giám đốc marketing của vùng, nghiên cứu thị trường mảng công tắc ổ cắm cho Siemens. Sau khi có báo cáo về thị trường thì mình tham gia vào việc thương lượng và đàm phán tìm đại lý.

Trong ngành Tự động, đo lường và điện dân dụng mà mình đang làm, đa số các Hãng lớn đến Việt Nam đều tìm cho mình một đối tác để có thể cùng nhau khai thác và phát triển thị trường. Các hình thức hợp tác cũng đa dạng, từ thương mại đến đại lý và đại diện. Việc xác định hợp tác với đối tác địa phương như thế nào tùy thuộc vào chiến lược của từng Hãng. Quyền đại diện là một trong những hình thức hợp tác giữa Hãng và công ty địa phương.
Đại diện (Representatives): nói nôm na là cánh tay nối dài của Hãng khi họ chưa có văn phòng hay văn phòng nhỏ tại Việt Nam, Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện của họ, hỗ trợ họ hết mình cả về Bán Hàng và đào tạo kỹ thuật cho nhân viên của công ty đại diện. Vì vậy đối với các Hãng lớn, họ rất quan tâm nếu Đại diện của họ đi chệch khỏi giá trị và đường lối kinh doanh, có thể gây tổn thương về thương hiệu và hình ảnh thị trường của họ. Việc lựa chọn và trao quyền cho 1 đơn vị đại diện địa phương có thể giúp Hãng hiểu sâu hơn về thị trường, đồng thời kiểm soát được thị trường theo như chiến lược của Hãng (duy trì rào cản, duy trì giá,...). Đơn vị đại diện sẽ trung thành hầu như tuyệt đối và cam kết đi cùng Hãng trong tất cả các cơ hội bán hàng. Thường thì các công ty local luôn muốn là Đại diện cho 1 hãng lớn, để có thể tận dụng sức mạnh của Hãng và phát triển công ty nhanh chóng trong giai đoạn đầu. Tuy nhiên, làm đại diện, với một vài công ty, có thể lại là 1 rủi ro rất lớn với công việc kinh doanh khi Hãng rút quyền đại diện. Với Hãng, họ cũng chịu rủi ro bán hàng khi phụ thuộc vào năng lực của 1 công ty địa phương, rủi ro mất đi chất xám đào tạo và các giá trị vô hình khác.
Vì vậy, hình thức Đại diện cần sự tin tưởng của cả hai phía, cùng đồng hành, cùng phát triển. Mình hay đùa khi nói với bạn bè về các hình thức đối tác, là làm đại diện cho 1 Hãng cũng như là vợ/chồng; có gì thì trao đổi với nhau, miễn còn tin nhau thì cả hai đều thăng tiến. Ví von kiểu này nghe thoạt nhiên không ổn, nhưng thực chất mối quan hệ giữa 2 công ty vẫn là mối quan hệ giữa con người - con người, có yêu, giận và ghét. Quản lý Đối tác chính là quản lý bản thân của chủ doanh nghiệp mà thôi.
Không chỉ có Đối tác đại diện, mà còn nhiều hình thức như Đại lý độc quyền, Đại lý ủy quyền, đại lý thương mại, nhà tích hợp hệ thống; mỗi hình thức trên, đều có cái được cái mất khi phát triển thị trường. Mình sẽ viết tiếp sau.
P/S: Hình chụp năm 2005, núi Ngũ Hành Đà Nẵng, view biển và núi. Đà Nẵng lúc ấy còn hoang sơ.



Nhãn:

Nhận xét

Đăng nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

Commodity trap - đừng biến hàng giá trị thành hàng bình dân bằng giá rẻ để lấy doanh số

Có bao giờ bạn nghe một nhân viên Bán hàng hay trưởng phòng bán hàng than phiền về việc không bán được hàng hoặc hy sinh lợi nhuận do phải cạnh tranh về giá? Khi bạn nghe được lời than phiền đó, liệu đó là một "cái cớ" cho việc không bán được hàng hay đó là điểm đáng lưu tâm. Sự thật là, ngay cả với sản phẩm cơ bản nhất như gạo, dầu, … vẫn có thể bán được với giá thành tốt hơn nếu có chiến lược khác biệt hóa bằng độ sẵn có, chế độ thanh toán hấp dẫn và các dịch vụ đi kèm với sản phẩm cốt lõi của công ty. Quy luật hàng hóa phổ biến (commodity trap) được định nghĩa là một sản phẩm hay giải pháp, mà trước đây chỉ có 1 vài công ty có thể sản xuất, nay trở lên phổ biến hơn với sự tham gia vào thị trường của nhiều công ty khác. Lúc này, thị trường từ trạng thái độc quyền nhóm sang trạng thái cạnh tranh hoàn toàn, mà ở đó người bán không còn khả năng chi phối giá cả, người mua sẽ là người quyết định về giá. Quy luật hàng hóa phổ biến là quy luật không thể tránh khỏi trong các ngành ...
Đăng nhận xét
Read more »

Bản vẽ quy trình công nghệ và đo lường P&ID

P&ID có 2 cách diễn giải, chữ P đầu tiên có thể là Process hay Piping tùy vào mục đích sử dụng. Vì vậy, Bản vẽ quy trình công nghệ (hay đường ống) và các thiết bị đo lường là bản vẽ thể hiện thông tin cơ bản về công nghệ, đường ống và các thiết bị đo lường. Bản vẽ này được sử dụng nhiều nhất trong quá trình thiết kế, vận hành và bảo trì. Nó giúp cho các kỹ sư hiểu một cách tổng quát nhất toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất trong nhà máy với mức độ chi tiết đáng ngạc nhiên về công nghệ, về đường ống, về đo lường bằng cách sử dụng các quy ước ký hiệu theo tiêu chuẩn ISA5.1-1992 (Instrumentation Symbols and Identification) và tiêu chuẩn ISA5.3-1983 (Graphic Ssymbols for Distributed Conttrol/ Shared Display Instrumentation,…). Về công nghệ, P&ID thể hiện được với từng công nghệ trong chu trình xử lý hay sản xuất của nhà máy, các thiết bị chính nào được sử dụng, công suất vận hành thiết kế ra sao, các thiết bị này có thông tin về công nghệ như áp suất, nhiệt độ như thế nào? ...
2 nhận xét
Read more »

Độ lặp lại (Repeatability)

Mục đích cuối cùng của đo lường vẫn là làm sao giá trị đo gần với giá trị chính xác nhất (true value) của đại lượng được đo, trong đó sai số được hiểu là độ sai khác giữa giá trị đo và giá trị chính xác. Trên thực tế, sai số là không thể tránh khỏi vì môi trường đo lường luôn có nhiều biến đổi và không tuyến tính, và bản chất của việc sai số cũng rất khó xác định. Thực tế, nhà sản xuất chỉ xác định khoảng sai số mà thiết bị hoạt động trong điều kiện thử nghiệm và điều kiện thực tế. Hình dung đô chính xác được ví von như tập hợp các viên đạn được vận động viên bắn vào bia. Nhìn vào kết quả bắn như hình trong bài viết, ta có thể nói rằng vận động viên bắn súng có phong độ rất ổn định, các phát bắn đều   lệch nhau rất nhỏ, có độ lặp lại (repeatability) rất tốt. Tuy vậy, nhìn vào tâm của bia bắn, thì rõ ràng là vận động viên này không ghi được nhiều điểm, vì các điểm này không nằm gần tâm vòng tròn. Vậy kết quả bắn súng ở đây chỉ thể hiện khả năng bắn súng của vận động viên này c...
Đăng nhận xét
Read more »