01. Đại lý ủy quyền, Đại diện hay Đại lý độc quyền?

 Chuyến đi dọc Việt Nam của mình là tháng 03/2005, lúc đó mình đi cùng 1 anh người Malaysia là Giám đốc marketing của vùng, nghiên cứu thị trường mảng công tắc ổ cắm cho Siemens. Sau khi có báo cáo về thị trường thì mình tham gia vào việc thương lượng và đàm phán tìm đại lý.

Trong ngành Tự động, đo lường và điện dân dụng mà mình đang làm, đa số các Hãng lớn đến Việt Nam đều tìm cho mình một đối tác để có thể cùng nhau khai thác và phát triển thị trường. Các hình thức hợp tác cũng đa dạng, từ thương mại đến đại lý và đại diện. Việc xác định hợp tác với đối tác địa phương như thế nào tùy thuộc vào chiến lược của từng Hãng. Quyền đại diện là một trong những hình thức hợp tác giữa Hãng và công ty địa phương.
Đại diện (Representatives): nói nôm na là cánh tay nối dài của Hãng khi họ chưa có văn phòng hay văn phòng nhỏ tại Việt Nam, Hãng sẽ trao quyền rất lớn cho đại diện của họ, hỗ trợ họ hết mình cả về Bán Hàng và đào tạo kỹ thuật cho nhân viên của công ty đại diện. Vì vậy đối với các Hãng lớn, họ rất quan tâm nếu Đại diện của họ đi chệch khỏi giá trị và đường lối kinh doanh, có thể gây tổn thương về thương hiệu và hình ảnh thị trường của họ. Việc lựa chọn và trao quyền cho 1 đơn vị đại diện địa phương có thể giúp Hãng hiểu sâu hơn về thị trường, đồng thời kiểm soát được thị trường theo như chiến lược của Hãng (duy trì rào cản, duy trì giá,...). Đơn vị đại diện sẽ trung thành hầu như tuyệt đối và cam kết đi cùng Hãng trong tất cả các cơ hội bán hàng. Thường thì các công ty local luôn muốn là Đại diện cho 1 hãng lớn, để có thể tận dụng sức mạnh của Hãng và phát triển công ty nhanh chóng trong giai đoạn đầu. Tuy nhiên, làm đại diện, với một vài công ty, có thể lại là 1 rủi ro rất lớn với công việc kinh doanh khi Hãng rút quyền đại diện. Với Hãng, họ cũng chịu rủi ro bán hàng khi phụ thuộc vào năng lực của 1 công ty địa phương, rủi ro mất đi chất xám đào tạo và các giá trị vô hình khác.
Vì vậy, hình thức Đại diện cần sự tin tưởng của cả hai phía, cùng đồng hành, cùng phát triển. Mình hay đùa khi nói với bạn bè về các hình thức đối tác, là làm đại diện cho 1 Hãng cũng như là vợ/chồng; có gì thì trao đổi với nhau, miễn còn tin nhau thì cả hai đều thăng tiến. Ví von kiểu này nghe thoạt nhiên không ổn, nhưng thực chất mối quan hệ giữa 2 công ty vẫn là mối quan hệ giữa con người - con người, có yêu, giận và ghét. Quản lý Đối tác chính là quản lý bản thân của chủ doanh nghiệp mà thôi.
Không chỉ có Đối tác đại diện, mà còn nhiều hình thức như Đại lý độc quyền, Đại lý ủy quyền, đại lý thương mại, nhà tích hợp hệ thống; mỗi hình thức trên, đều có cái được cái mất khi phát triển thị trường. Mình sẽ viết tiếp sau.
P/S: Hình chụp năm 2005, núi Ngũ Hành Đà Nẵng, view biển và núi. Đà Nẵng lúc ấy còn hoang sơ.